Zo overtuig je moeiteloos iemand van jouw gelijk

Van der Leesten sporten niet, zo luidde een van de regels in ons gezin. Ik sta bekend als de leerling die bij honkbal in het verre veld bloempjes plukte en dagdroomde. Niemand kon me ervan overtuigen dat het beter zou zijn als ik ging bewegen. Ik zette mijn hakken in het zand als mijn gymleraar weer eens begon te preken.

Toch ben ik ondertussen fervent sporter. Wie me dan toch heeft overtuigd? Ikzelf. Per ongeluk, dat moet gezegd. Mijn eerste baan was namelijk bij een gezondheidssite, waar ik het liefst over psychologie schreef, maar toch ook stukjes moest tikken over dat gehate sporten. Met titels als ‘Waarom hardlopen zo goed voor je is’ of ‘Iedereen kan bewegen’. Hoe meer ik mezelf positief over sporten hoorde praten, hoe meer ik mezelf ging geloven en het ook ging doen. Ik deed aan self-persuasion ofwel zelf-overreding.

Iets om in je oren te knopen als je iemand wil overtuigen. De persoon die we het meest geloven, dat zijn we zelf, zo blijkt ook uit onderzoek. Wetenschappers vroegen rokers een praatje te houden over de voordelen van stoppen met roken tegen andere rokers. De toehoorders waren niet echt overtuigd en staken na afloop rustig weer een peukkie op, maar de sprekers hadden daar veel minder zin in door hun eigen verhaal.

Iemand overtuigen doe je door de ander te laten werken. Stop met argumenten tegen iemand aangooien, maar laat hem ze lekker zelf verzinnen. Niet te veel, twee of drie werkt het best. Vraag mensen wat de mogelijke voordelen zouden zijn als ze hun gedrag of overtuigingen zouden veranderen. Laat ze desnoods een rollenspel spelen waarbij ze advocaat van de duivel spelen en argumenten verzinnen tegen hun eigen bezwaren. Of stel gewoon heel veel vragen: wat zouden de voordelen zijn als je verandert? Welke problemen zou dit oplossen? Welk positief effect heeft dit op anderen?

Zelf-overreding heeft veel voordelen. Mensen verzinnen redenen die supergoed bij hen passen, dat scheelt jou een hoop denkwerk. Ze voelen veel minder weerstand dan wanneer jij ze iets op probeert te dringen. En ze tuinen in een rare zelfobservatie van hun gedrag. Ze denken: als ik zoveel moeite doe om zoveel voordelen te bedenken, dan ben ik het hier blijkbaar mee eens.

Meer weten over psychologie en werk? Lees Chantals boeken Waarom perfectionisten zelden gelukkig zijn, 13 tips tegen perfectionisme (2021) en Ons feilbare denken op het werk (2018).

Bekijk hier al onze video’s over werk en carrière: